您不应该依赖销售团队来获取潜在客户的 3 个理由
小型公司的销售组织正在成长和成熟，其第一个迹象就是他们不再依 克罗地亚电话号码数据 赖销售团队来产生销售线索。在发展的早期阶段，新公司要求每个人都“身兼数职”。因此，销售人员通常扮演首席营销官、营销活动经理和业务发展专家的角色。这其实很简单——如果销售人员不产生销售线索，那么就没有人会产生销售线索。但随着组织的成熟，应尽快划分各种销售和营销学科。不这样做只会让实现增长目标变得更加困难，让你的生活变得比本该的更加艰难。
不幸的是，许多组织都陷入了组织发展的第一
阶段，他们继续依赖销售团队来产生自己的潜在客户。销售人员真的不应该停止勘探。 他们应该始终寻找新的商机。 但是，完全依赖销售来产生潜在客户的组织正在将其增长目标置于风险之中。以下是三个主要原因。
- 产出不一致。 您的销售团队应该专注于完成新业务。 这就是您雇用他们的原因。 这是他们擅长的。 这是他们获得奖励的原因。这也是他们喜欢做的事情。因此，任何分散他们注意力的活动都会成为一种麻烦。 它会成为一项尽可能被放在待办事项列表底部的任务。待办事项列表底部的任务（我们不喜欢做的事情）通常占用我们最少的精力和注意力。 交易处于漏斗底部的销售人员将（也应该）专注于做他们需要做的一切来完成业务。 这可能意味着绩效出现巨大的高峰和 向专注于特定领域的潜在营销合作伙伴提出的 7 个问题 低谷。当他们完成业务时，他们就不会进行潜在客户开发。而当他们不进行潜在客户开发时，他们就不会完成业务。有效的潜在客户开发需要持续、自律的执行。 大多数销售人员缺乏所需的时间和专注力。
- 难以衡量有效性。健全的营销策略的基础之一就是衡量。 如果不进行衡量，我们就无法知道我们的营销工作有多有效，也无法知道我们的营销投资的投资回报率是多少。 衡量意味着隔离、监控和跟踪各种 KPI（关键绩效指标）以及销售渠道各个阶段的动向。这些阶段可能包括潜在客户、MQL（营销合格潜在客户）、SAL（销售采用的潜在客户）、SQL（销售合格潜在客户）和机会（可以预测的交易）。当销售渠道中的多个步骤由同一个人管理时，可能很难衡量潜在客户的动向和转化率。当销售人员没有在 CRM 中跟踪他们的活动和电话/会议结果时，这个问题会变得更加严重。如果 CRM 中没有严格跟踪活动，您将面临完全失去潜在客户可见性的风险。
- 昂贵。大多数销售组织最昂贵的潜在客户生成来源很少被衡量或监控。事实上，它经常被完全忽略。如果组织没有衡量与其销售团队的潜在客户生成活动相关的 KPI，那么他们真的不知道他们真正的每条潜在客户成本是多少。 实际上，当将与销售职位相关的工资和其他间接成本计入公式时，他们的潜在客户成本要高得多。 如果组织知道销 azb 目录 售产生的潜在客户真正花费了多少，他们会尽一切努力将销售花在潜在客户生成活动上的时间降到最低。
销售团队应该始终在建立自己的销售渠道方面发
挥一定作用。 但是，依赖销售作为主要潜在客户来源可能会有风险且成本高昂。 为了降低潜在客户生成成本，营销部门应该部署既能以一致的纪律执行又能密切衡量的策略。
实现这两点的一种策略是入站营销。 入站营销是一种通过 您不应该依赖销售团队来获取潜在客户的 3 个理由 内容创建吸引潜在客户注意力的方法。内容将您的组织定位为思想领袖、主题专家和值得信赖的顾问。当发布此类内容并将其推广给合适的受众时，潜在客户会自我识别并“举手”。 最终结果是合格的潜在客户比销售团队产生的传统出站潜在客户的成本要低得多。事实上，HubSpot 的研究估计它们的成本要低 61%。