推出和扩展社交销售计划

如今，Pitney Bowes 已发展成为一家提供一系列实体和数字解决方案的科技公司，这些解决方案为互联互通、无边界的商业世界中数十亿笔交易提供支持。

2013 年 12 月，我加入了 Pitney Bowes 的软件业务，负责领导 EMEA 地区的需求生成活动。在竞争激烈的市场中，我们需要一种新的方式来获得竞争优势，从而产生更多的销售线索。

除了传统的营销策略外，我们进行电话营销的外向销售流程已不再是一种可行的销售策略。鉴于90% 的决策者从未对电话营销做出回应，我们需要找到新方法来识别组织内适当级别的适当人员并与他们建立联系。

触发点，或者说是一些人所说的灵光一现，是在 2014 年的销售启动活动期间出现的。当时我正在听一场小组讨论，其中一位客户提到他每天的开始和结束都是在 LinkedIn 上。这位客户是一家大型保险公司的首席技术官，总部位于欧洲。考虑到这是我们瞄准的关键买家角色之一，这让我警醒，我开始思考还有多少像他一样的高级和 C 级高管也在定期使用 LinkedIn。

随着社交媒体日益赋予 B2B 买家权力，而 LinkedIn 当时拥有 3.5 亿会员（现在约为 5.4 亿），这显然是我们需要利用的一个渠道；因此，Pitney Bowes 社交销售计划应运而生。当我开始进一步研究这个问题时，很明显，LinkedIn（以及其他社交网络）可以成为我们可以使用的一个很棒的销售支持平台。

当时，Pitney Bowes 有 11,500 名员工在 LinkedIn 上工作。合并后，我们便拥有了 130 万个联系人网络，我们可以利用这些联系人；而且，我们可以利用这个合并后的网络接触特定帐户中的关键目标。  

我与我们的英国销售总监讨论了这个想法，他同意担任执行发起人——如果我要让这个项目顺利实施，这是必要的。我建立了一个商业案例并制定了一个计划，并将其提交给销售副总裁。该计划概述了我对试点计划的想法，详细说明了我将如何培训销售团队成员并提供持续支持。它还强调了我将如何衡量该计划并展示我们预期的投资回报率，因为我还申请了资金来购买一些 LinkedIn（高级）Sales Navigator 许可证，我在之前的职位上曾少量使用过这些许可证。

在计划获得批准并分配了一小笔预算后，我得以启动一个试点项目并购买了六个 Sales Navigator 许可证。试点项目由四名销售经理和两名业务开发代表组成，他们都是 Pitney Bowes 软件业务中确定的。每个人在 LinkedIn 上都已经拥有相当不错的知名度，拥有 500 多个联系人，并且个人资料页面构建得相当完善。

我一开始就明确表示，我绝不会试图将这些人培养成 LinkedIn 专家或社交媒体专家，主要目的是展示如何利用社交媒体（特别是 LinkedIn）来帮助销售和业务开发团队成员更有效地建立销售渠道。

我首先与这些人密切合作，帮助 印度数据 他们优化 LinkedIn 个人资料，并让他们与 Pitney Bowes 和他们专注于销售的行业领域保持一致。接下来的任务是打造他们的专业品牌，并将每个项目成员定位为主题专家，同时帮助他们建立信誉并提高他们在网络上的知名度。值得注意的是，这需要时间，是一个持续的过程！

第三步是将该计划

与其他团队（特别是营销、客户 数据治理 潜在 wordpress 宣布 亚太地区目前正在经历快速的工业化和 推出新的 100 年域名计划 客户管理系统：优化潜在客户获取和营销效率 综合指南：确保潜在客户管理平台的数据质量 关系管理和销售运营）协调一致。如果没有这一点，该计划很可能会失败；营销的作用是确保创建的内容数量正确，而销售运营和客户关系管理团队则需要帮助记录计划指标并衡量投资回报率。

接下来的任务是教育和指导项目成员了解基本的营销和互动技巧以及 LinkedIn 最佳实践，例如个性化连接请求。然后，我继续培训项目成员如何使用分配给他们的 LinkedIn Sales Navigator 许可证，并重点介绍所提供的众多特性和功能。

2014 年 2 月启动试点项目后，我们仅用了五个月就看到了成果，2014 年 9 月，我们取得了第一笔业务成功，这可以归功于社交销售策略。从那时起，我们就与这些人一起不断合作，帮助建立销售渠道并加速销售过程。  

此时，我开始向组

织传达该计划的细节以及我们看 不丹商业指南 到的成功；这引起了其他人的兴趣，因此该计划开始扩大规模。我还开始记录成功背后的故事并记录我们采用的策略，这有助于展示 LinkedIn 如何被用作销售支持工具。

其他高管开始表达他们的兴趣，并询问他们的销售团队如何加入该计划。该计划最初有六名成员参与试点，之后开始扩大规模，到第一年年底，我们已经有 25 名成熟的社交卖家。