行业营销方式与B2C营销方式有很大不同。说服孩子购买一块巧克力与试图让糖果店在几个月内购买数百盒巧克力是不一样的。通过这个简单的例子，你可以想象，如果营销计划应用于客户是其他公司的公司，而不是客户是最终消费者的公司，那么营销计划总是会更加复杂和雄心勃勃。
但我们不能忘记，更大的努力也会带来更大的回报，因为工业营销产品带来了更大的效益，客户也更加忠诚，从而建立了长期的业务关系。
在这篇文章中，我们将揭示迈出工业营销战略的第一步（也许是最重要的一步）的关键。我们不会向你们灌输很多技术术语，今天你们只会学习一个术语：入站营销。
入站营销：它是什么以及它如何为 B2B 公司发挥作用
入站营销将一系列方法和流程组合在一起，其目标是吸引潜在客户并将这些潜在客户转化为忠实客户。因此，潜在客户是联系公司以请求其服务或进行咨询的人。这是一个吸引而不是推销的问题，这意味着节省成本并创建更稳固的品牌形象，传达更大的透明度。
那么这一切是如何实现的呢？通过各种渠道、在不同阶段为客户提供有价值的信息。正如伟大的美国作家 CJ Cherryh 所说：“商品一直放在仓库里，直到信息的推动。”
工业营销和入站方法注定要结合在一起
入站方法非常适合工业营销的需求，其中包括：
- 它考虑到您想要销售的产品/服务昂贵且复杂，因此客户永远不会“当场购买”。您需要更详细的信息，这些信息分为多个层次，从最初的教学方法到更多的技术表。
- 它是一个包含几个明显不同的阶段的方法，与 B2B 运营中涉及的较长决策时间相对应。
- 它考虑了影响购买决策的不同因素。重要的是要记住，当我们销售 B2B 服务时，我们不是向抽象的实体销售，而是向公司中来自不同部门、具有不同概况和知识的各种专业人士销售。
工业营销的第一步
现在我们已经回顾了工业销售周期的特性，让我们来分析一下制定可靠且实用的营销策略必须采取的第一步。在我们开始创建新的信息和与客户建立联系的新渠道之前，我们必须回顾现有的情况并找出需要改进的领域：
1.分析您当前的业务状况
多年来，您的公司一直在回答客 手机号码数据 户的问题：小册子、网站、产品目录、信息传单、网络研讨会或视频演示。
这些工业营销材料回答了哪些问题？您认为潜在客户会从他们那里得到有用的答案以做出决定吗？是否还有一些重要问题尚未解答？他们如何获取这些材料？
2. 设定入站营销目标和目的
目标并不只是销售部门的，市场部门的努力也必须以目标的形式体现出来。在工业营销方面，由于有大量的数据测量工具可以分析数字渠道的性能，因此可以很容易地检查目标是否得到实现。
我们将入站营销目标称为SMART目标，因为它们“具体、可衡量、相关且有时间限制”。
我们在工业营销策略中必须衡量的
第一个数据也是最重要的数据，这些数据将为我们提供判断我们的营销活动是否有效的关键：
- 网络流量：通过来源追踪到达您网站的流量是很有用的。最合格的观众来自哪里？这是自然搜索吗？付费活动？社交媒体流量？来自外部媒体吗？这将向我们展示哪些渠道最有效、哪些渠道我们应该努力、哪些渠道我们应该抛弃。
- 登陆页面转化率：登陆页面是通常包含表格的目标页面，潜在客户可以在其中填写其详细信息以获取相关信息。通过这种方式，公司就可以为其数据库提供新的线索。如果我们不分析着陆页的访客数量或有多少人通过填写表单转化为潜在客户，那么创建着陆页就没有意义。
- 每次潜在客户成本：这在开展付费营销活动（例如 Google 或社交媒体活动）时尤其重要。我们需要知道需要投入多少才能获得优质的潜在客户，以便优化我们的活动。
3. 确定你的客户是谁
在开始创建任何内 如何制作不无聊的安全视频 容之前，您必须停下来思考接收者是谁。这应该针对特定的受众，因为不同的格式可能对不同的人更有吸引力。
我们必须想象理想的客户是什么样的，这是一个虚构的资料，但基于先前的研究，
所有这些分析是为了什么？
因为针对特定人群策划的内容将产生更高的转化率和更有价值的潜在客户。
这是您迈向工业营销目标 电报号码 的漫长道路的开始。在Bannister Global，我们在 B2B 业务战略方面拥有丰富的经验，我们可以帮助 B2B 公司的工业营销：如何成功起步 您实现您的目标。