SPIN 销售是一个相当古老的概念，但如今它又重新流行起来。无论你走到哪里，人们都在谈论 SPIN 销售以及最好的 SPIN 技术是什么。SPIN 销售的概念可以追溯到 1988 年，当时Neil Rackham 出版了SPIN 销售书 。该技术背后的理念在于在正确的时间提出正确的问题，这使其成为一个非常技术性的问题的技术解决方案，即向人们销售产品的问题。
SPIN Selling 教你如何与客户进行愉快、有益的对话。有四种类型的问题：
情况
问题
启示
需求/回报。
Rackham 的 SPIN 销售问题基于 12 年来超过 30,000 次的销 手机号码数据 售电话。这本经过深入研究的书仍然是有史以来最畅销的销售书籍之一，因为它仍然是全球销售人员的可行信息来源。与所有类型的销售技巧一样，请记住 SPIN 销售并不是“一刀切”的，因此您必须了解哪种方法最适合您。
情况 – 第 1 阶段
第一阶段是情况问题阶段。在此阶段，您的目标是了 作为转化优化的一部分进行测试 解有关客户流程、资源和结果的更多信息。您需要做的就是向客户解释，您只是想快速了解他们目前的情况，因为如果您知道情况如何，您就可以更好地利用他们的时间。
嗯，这一切都发生在节奏和引导上。这实际上是一种 NLP 技术 ，它允许您从客户所在的确切位置开始设定对话的节奏。您可以模仿他们的说话方式，然后以此赢得信任。
问题
我说的那部分对吗？
帮帮我吧，像这样的流程是如何管理的？
您如何跟踪这一部分流程？
对客户结果和进展的兴趣如何帮助您向他推销产品？
问题——第二阶段
SPIN 销售的第二阶段是让您的客户自己指出他们遇到的问题。没有什么比让您的客户大声说出他们遇到的问题更有力的了。
你们在这件事情上花了多少时间？
做这个事情花费昂贵吗？
您现在面临的最大痛苦是什么？
您是否曾尝试过以某种方式解决此问题？
在这个阶段，你的目标是让客户指出每天潜意识里 销售线索 困扰他们的问题。事实是，你的客户往往只知道部分问题，但并不了解全部情况，也不了解所有方面。通过提问，你可以帮助他们自己找到问题的深层方面。你对你的客户来说是个陌生人，虽然他们不能信任你，但他们相信自己的头脑，并会让他们陷入虚假共识效应。