为什么你的销售量不够：不要责怪销售漏斗

当您看到销售漏斗中所有待处理的业务，并意识到其中很大一部分已经存在 洪都拉斯 电话号码数据 了数周时，您就会感到沮丧！您确信那些潜在客户会立即签署您的提案，但现在他们却在说他们还没有准备好，或者告诉您他们需要更多时间考虑。您知道，随着时间一周一周地过去，他们中的任何一个人实现销售的机会都会大大减少，您很懊悔，因为您现在只能给潜在为什么你的销售量不够：不要责怪销售漏斗客户发送主题为“ 签到”的电子邮件， 因为您真的没有其他选择了。

您现在是否感到不舒服、腹胀？

臃肿的渠道不仅让人不舒服……而且令人沮丧，最终成本非常高。是的，有时说“有很多”会让人感觉很有成就感，但我们都知道，待完成的业务只有在最终完成的情况下才是好的。

剧透警告： 本文并非介绍如何完成未完成交易。它的价值远不止于此。

问题不在于提案或渠道，而在于流程。

如今，人们急于开始销售宣传。我经常看到销售人员在对潜在客户的需求一无所知的情况下就试图向他们推销。如果目标是获得大量信息，以便我们可以在房间里四处走动，告诉每个人我们有多少待处理事项，那么这种方法是完美的。但如果你的目标是提高销售业绩和增加收入，那么臃肿的销售渠道就不值得炫耀。为了增加收入，我们需要停止在漏斗底部塞满无用待处理事项和空洞的承诺，而是坚持可重复的销售流程，以实现可预测的销售。

哪种销售流程有效？

LeadG2 的母公司销售战略中心 30 多年来一直致力于为销售组织提供销售流程方面的教学、培训和咨询服务。他们知道 B2B 销售中什么方法有效。

理想的过程是这样的：

• 查找 并确定可能的潜在客户列表。
• 然后 选择 并关注最好的。
• 制定好 方法 以确保高质量的约会，您的目标是 确定 潜在客户的相关需求、挑战和机会，并就您的公司可以解决的任务达成一致。
• 下一步是提出 解决 问题的方案。在此，你应该与潜在客户合作，对最佳方案进行微调，以便将其转化为计划。
• 流程的最后一步是 提出 您的解决方案。这不应该有任何意外，因为您已经获得了他们的认可，而且他们实际上也帮助编写了解决方案，因此 确认 销售通常是一件简单的事情。

看起来很容易，对吧？那么为什么销售渠道仍然破损、堵塞和臃肿呢？

（有关此过程的更多信息，请访问销售步骤。）

专家提示：不要只衡量你的 待办事项！

也许您的销售管道存在问题，是因为您衡量了错误的东西。虽然可重复的销售流程对于销售成功必不可少，但如果您想提高绩效，衡量正确的事物也很重要。

顶级销售组织正在衡量以下领域：

• 潜在客户流。每周新进入的潜在客户总数，包括符合销售资格的潜在客户和符合理想客户形象的潜在客户。
• 创造合格机会。 不只是本周的销售套餐，而是专门为解决销售过程中 你的博客内容并不重要——除非你想产生潜在客户 发现的挑战而制定的提案，潜在客户对此表现出兴趣甚至帮助构建。
• 转化率。 转化为机会的线索数量以及实际成交的机会所占的百分比。
• 已预订收入。 已完成的交易，包括显示新客户与现有客户回头客的细分。两者对于整体销售增长都非常重要。

通过衡量和跟踪所有这些领域的进展，您将能够快速发现销售过程中的瓶颈，但请注意，在每个领域取得成功可能比看起来更难。

潜在客户流和潜在客户情报

您是否正在生成实现目标所需的潜在客户（数量和质量）？您或 b2c传真 您的销售人员每周是否进行了足够多的预约？大多数人都承认他们没有。研究表明，超过三分之二的潜在客户的研究是在联系潜在供应商之前进行的。这意味着，在您与他们预约时，他们可能已经对您的业务形成了看法，并了解了他们的选择。他们联系您是件好事，但那时您可能几乎没有回旋余地，几乎没有空间来讨论需求并合作制定解决方案。